VODIČ · B2B PRODAJA
CRM za B2B prodaju: šta sistem mora da poveže
B2B prodaja traje kroz više razgovora, osoba i odluka. CRM zato mora da poveže kompaniju, kontakte, priliku, komunikaciju i narednu aktivnost.
Kratak odgovor
B2B CRM treba da čuva odnos sa kompanijom, mapira više sagovornika i vodi priliku kroz duži prodajni ciklus sa jasnim sledećim korakom.
Kompanija je centar odnosa
Jedna firma može imati kupca, direktora, finansije i tehničku osobu. Svaki kontakt ima svoju ulogu, ali pripada istom poslovnom kontekstu.
- Kompanija i povezani kontakti
- Uloge sagovornika
- Istorija komunikacije
- Više prodajnih prilika
Prilika mora imati poslovnu vrednost
Pipeline treba da pokaže šta se prodaje, koliko posao vredi, ko ga vodi i gde se odluka trenutno nalazi.
Komunikacija i aktivnost rade zajedno
Email bez naredne aktivnosti ostaje samo informacija. Aktivnost bez konteksta razgovora postaje generički zadatak.
Izveštaj treba da pokaže rizik
Pored ukupne vrednosti gledajte prilike bez aktivnosti, predugo zadržavanje u fazi i zavisnost od malog broja poslova.
ČESTA PITANJA
Odgovori bez žargona.
Po čemu se B2B CRM razlikuje od običnog imenika?
Povezuje više osoba sa kompanijom, prati prodajnu priliku kroz duži ciklus i čuva razgovore, aktivnosti i vrednost posla.
Da li CRM zamenjuje ERP?
Ne. CRM vodi prodajni odnos i aktivnosti pre i tokom dogovora, dok ERP tipično vodi operativne, finansijske i robne procese.
Da li mali B2B tim ima korist od CRM-a?
Da, naročito kada prodaja uključuje ponude, više sastanaka, duži rok odluke ili više ljudi u komunikaciji.