VODIČ · PRODAJNI PROCES
Kako organizovati prodajni proces bez dodatnog haosa
Praktičan model za firme koje žele da svaki upit dobije vlasnika, fazu i sledeći korak — bez procesa koji postoji samo na papiru.
Kratak odgovor
Dobar prodajni proces ima mali broj jasnih faza, odgovornu osobu za svaku priliku i obavezan sledeći korak sa datumom.
Počnite od načina na koji zaista prodajete
Ne prepisujte tuđi pipeline. Zapišite korake koje dobar posao već prolazi u vašoj firmi, od prvog upita do odluke.
- Novi upit
- Kvalifikacija
- Sastanak ili analiza
- Ponuda
- Pregovori
- Dobijeno ili izgubljeno
Svaka prilika mora imati vlasnika
Kada je odgovornost zajednička, sledeći korak često nije ničiji. Jedna osoba vodi priliku, čak i kada više kolega učestvuje.
Faza nije isto što i aktivnost
Faza opisuje gde se posao nalazi. Aktivnost opisuje šta se radi sledeće: poziv, sastanak, ponuda ili follow-up.
Merite zastoj, ne samo krajnji rezultat
Pratite koliko prilika stoji bez aktivnosti, gde se najduže zadržavaju i koliko vrednosti postoji u svakoj fazi.
ČESTA PITANJA
Odgovori bez žargona.
Koliko faza treba da ima prodajni proces?
Najčešće je dovoljno pet do sedam jasnih faza. Više faza ima smisla samo kada svaka menja odluku ili odgovornost.
Da li mali tim treba formalni pipeline?
Da, ali jednostavan. Čim više osoba razgovara sa klijentima ili prodaja traje kroz više koraka, zajednički pregled smanjuje gubitke.
Šta je najvažnije pravilo?
Nijedna aktivna prilika ne treba da ostane bez vlasnika i datiranog sledećeg koraka.